Стройка и ремонт – это сложный процесс, состоящий из множества стадий: от фундамента до чистовой отделки и мелкого текущего ремонта. В зависимости от того, что именно нужно делать, требуются разные стройматериалы, которые можно купить в разных местах.

Наш клиент, крупнейшая сеть DIY-гипермаркетов в Беларуси с более чем 70.000 SKU, увидел возможность увеличить продажи за счет лучшего понимания нужд клиентов на разных стадиях строительных работ. Необходимо было понять:

• Какой из сегментов наиболее перспективный с точки зрения объема и сложности привлечения?
• Как именно представителей этого сегмента можно привлечь именно в наш гипермаркет?

ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ?

• Описали портреты различных сегментов покупателей с точки зрения стадии работ, мест покупок, критериев выбора строительных материалов, поведения при ремонте, затрат на строительные материалы, социально-демографических характеристик и других признаков.
• Определили объем рынка на каждой стадии строительства.
• Оценили объем рынка в разрезе стадий строительства по более чем 40 категориям строительных материалов.
• Узнали отношение покупателей к другим магазинам, а также выявили сильные и слабые стороны конкурентов.
• Узнали, чем отличаются покупатели в Минске и разных регионах.
• Узнали, чем отличаются покупатели разных магазинов и почему они покупают именно там.
• Определили наиболее интересные для клиента сегменты с точки зрения размера затрат.
• Определили, чем можно привлечь и удержать покупателей – разработали рекомендации в области ассортимента, акций и ценовой политики, сервиса и продвижения.

ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ МЕТОДЫ:

• Проведение восьми фокус-групп с людьми из регионов Беларуси, которые занимались разными видами работ на всех этапах строительства.
• Опрос людей, которые занимались строительством (среди 17.000 человек мы нашли 1.500 респондентов, с которыми были проведены результативные интервью).
• Анализ лучших международных практик зарубежных DIY-ритейлеров.

С помощью исследований такого рода (исследования уровня затрат, исследования критериев выбора покупателей, исследования отношения к ценам, сервису и ассортименту, исследования конкурентов) становится возможным предсказать поведение потребителя при выборе определенных товаров, определить, в чем сильные и слабые стороны клиента по отношению к конкурентам. Правильный сбор и анализ таких данных позволяет провести сегментацию спроса и потребителей и выбрать наиболее интересные сегменты покупателей. А понимая, как люди выбирают и что для них важно, можно отстроиться от конкурентов и реализовать конкретные меры по увеличению продаж.